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\"都打听了！\"小军把本子拍在桌上，\"爹，这展会，是咱们拓渠道的最好时候——别洛佐夫那边的单子，是俄国一块的；省糖酒那二百吨，是省内一块的。可咱家这罐头、桃酥、蜜饯，除了这两块，别的地方连个耳朵都没进过！\"<\/p>
小龙从车间回来，满手机油，听见这话，闷声说：\"展会是好事。可去一趟，花钱不少。\"<\/p>
\"花钱的事我算过。\"小芳从里屋出来，手里拿着成本表，\"展会摊位费、样品托运费、差旅，一趟下来，两千出头。可要是能揽下一家省外的新客，一单就是几十吨、上百吨——摊到一年，这笔钱就回来了。\"<\/p>
李享知没说话，慢悠悠地把粥喝完，碗往桌上一搁：\"小军，你想去？\"<\/p>
\"想！\"小军眼睛亮了，\"爹，您把样品、底价、章程三条交给我，我替咱家去跑一趟腿！\"<\/p>
\"就你一个人？\"<\/p>
\"一个人够！\"小军拍胸脯，\"俄语我会，成本表我背过，章程上那条'出厂货自己先当买家'我记着——别人挑我，我就让他先尝，尝明白了再谈。\"<\/p>
李享知看了他一会儿，忽然笑了：\"行。这趟腿，让你跑。\"<\/p>
他起身，从柜子里翻出一份材料，递给小军：\"这是咱家的简介、三块牌子的复印件、还有出口那单的实绩。样品让小龙给你装——罐头、桃酥、蜜饯，各带二十斤，挑最好的。底价单小芳给你，低于这个数，你一个字都不能松。\"<\/p>
\"记下了！\"小军接过来，攥得紧紧的。<\/p>
李享知把他拉到一边，声音不高：\"小军，这趟出去，有两句话你记死。头一句——价，是咱家的命，破了价，就破了规矩；第二句——空着手回来，不丢人。你要是为了签单，把底价松了口，那单子不如不签。\"<\/p>
小军一愣，随即使劲点头：\"爹，您放心。我宁可空手回，也不破那道线。\"<\/p>
\"还有，\"李享知说，\"出去代表的是李记的脸。让人挑出毛病，丢的是一家的脸；让人挑不出毛病，揽的是一家的路。你嘴皮子利索，可别仗着利索哄人——哄来的客，留不住。\"<\/p>
\"记下了。\"小军把这两句话，一笔一笔画在了本子扉页。<\/p>
出发前的两天，家里像过年似的忙。<\/p>
小龙把样品间翻了个底朝天，罐头挑封口最齐的，桃酥挑色泽最正的，蜜饯挑果肉最饱满的，一罐一包地装进木箱，还特意在每箱里塞了张纸条：\"此货经满洲里口岸联检出关，品质可查。\"——这是他车间里\"三毛零一\"那套规矩的延伸。<\/p>
小芳把底价单抄了三份，一份给小军随身带，一份留底，一份塞进保险柜。她在底价单旁边写了一行小字：\"出门在外，价是死的，人是活的；可价要是活了，人也就活不长了。\"——那是她坐谈判桌悟出来的。<\/p>
沈艳芳不声不响，给小军装了个小包袱：两套换洗衣裳、一包家里的咸菜、一双纳了新底布的布鞋。\"出门在外，\"她说，\"脚底下得软和，心里才不慌。\"<\/p>
小军看着那双鞋，鼻子有点酸，嘴上却硬：\"沈姨，我这不是去逃荒。\"<\/p>
\"不是逃荒，\"沈艳芳说，\"是去替你爹跑腿。跑腿的人，得让人一眼看出是个体面人家出来的。\"<\/p>
三月十六，小军上了南下的火车。<\/p>
成都的展会，比他想的大十倍。<\/p>
展馆是个巨大的体育场改的，里头黑压压全是人。卖罐头的、卖白酒的、卖饮料的、卖点心的，一家挨一家，招牌挂得满天飞。过道里挤得水泄不通，吆喝声、讨价还价声、样品碰撞声，混成一片嗡嗡的响。<\/p>
小军找着分配的摊位，把样品摆开。<\/p>
头一天，冷清得让他心里打鼓。<\/p>
他这摊位，紧挨着一家省内的大厂——人家挂着红底金字的横幅，摆着彩印画册，两个穿西装的推销员站那儿，见人就发单子，嗓门又亮又脆：\"来看来看！全省前三的罐头厂，价格实惠，账期好谈！\"<\/p>
路过的客商，全往那边涌，到小军这儿，瞟一眼木箱，摇摇头就走。有个秃顶的老板，拿起块桃酥看了看，撇嘴：\"没牌子，没彩页，就一木箱——这年头，谁敢进没名气的货？\"<\/p>
小军没急。他想起爹说的\"空着手回来不丢人\"，也想起章程上那条\"出厂货自己先当买家\"。他不追着人发单，就守着摊位，把每块桃酥、每罐罐头摆得齐齐的，谁瞅一眼，他就递一块过去：\"尝尝，不买也尝。\"<\/p>
旁边大厂的推销员瞥见，嗤地一笑，跟同伴嘀咕：\"哟，李记的——就是去年换飞机那家吧？听说他们家派来的是个毛头小子，连谈判桌都没坐过，也来展会凑热闹？\"<\/p>
\"可不是，\"同伴接茬，\"年初他们家还被同行压了价，两块七压到两块三，撑得住撑不住两说呢。\"<\/p>
小军听见了，手没停，把一块蜜饯递给路过的大娘。他心里有数——年初那场压价，他蹲了三天市场，亲眼看见同春的散客退潮。嘴上的风，吹不倒实打实的货。<\/p>
到傍晚收摊，他木箱里的样品，让人尝下去小半。名片，一张没收到。可他不慌——明天，他还来。旁边几家是省里的大厂，摊位上摆着彩印画册、穿着制服的推销员，气势十足。他这边的木箱一摆，显得寒碜，路过的客商瞟一眼就走。<\/p>