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\"哪家的？\"一个戴眼镜的客商停了下，翻了翻他的桃酥，\"就这？没个彩印单子？\"<\/p>
\"单子有。\"小军把简介递过去，\"可您尝尝货——货比单子实在。\"<\/p>
那客商将信将疑地捏了块桃酥，嚼了两口，脚步顿住了：\"这桃酥……酥而不散，甜而不腻。哪厂的？\"<\/p>
\"省城李记。\"小军说，\"我们家自己做的，不是代工的。\"<\/p>
客商来了兴致，又尝了罐头、蜜饯，问了一圈价格、账期、发货。<\/p>
\"你这罐头，出厂两块七？\"客商咂咂嘴，\"我前阵子听人说，同春那边的，两块三就能拿。\"<\/p>
\"同春压到两块三，我听说过。\"小军说，\"可您尝过两家的货没有？同春压价之后，肉少了、汤多了，一罐里头，实肉不到六两；咱家的，实打实七两半。您算算——两块三买六两水肉，两块七买七两半实肉，哪个划算？\"<\/p>
客商愣了下，又尝了口桃酥：\"你这嘴，倒会算。\"<\/p>
\"不是会算，是照实说。\"小军把底价单摊开，\"您看，这一罐的成本，三毛零一，是俺哥在车间杀菌釜上用粉笔写着的；两块七的价，是照成本加渠道加信誉算出来的。低于这个数，我一个字不能松——松了，就是砸俺爹立下的规矩。\"<\/p>
客商盯着那张手写的底价单，半天，说了句：\"你们家，是真把买卖当回事。\"<\/p>
小军照着底价单，一句一句答，末了补一句：\"您要是量大，我回去跟我爹商量，价格能谈，可品质这条，半分不让——章程上写着呢，出厂货自己先当买家，我自己尝过的，才敢卖给您。\"<\/p>
那客商乐了：\"你们家还有章程？\"<\/p>
\"有。\"小军说，\"五张纸变出来的，白纸黑字。\"<\/p>
头两天，小军就这么守着摊位，一块一块地让人尝，一笔一笔地记。有挑包装的——\"你这罐头铁盒太丑，换成礼盒我能多要\"；有挑账期的——\"货到三月结，不然我不放心\"；有挑贴牌的——\"你们名声小，贴我们的牌行不行\"。<\/p>
小军一律照章程顶回去：包装能改，费用您出；账期超一月，得加利息；贴牌不行，货是李记的货，名也得是李记的名。<\/p>
到第四天，他桌上攒了厚厚一沓名片和意向单。其中一家，是西南某省的糖酒公司——姓方的经理，五十来岁，做了一辈子副食，一眼就相中了小军的蜜饯：\"我跑了一圈，就你家这蜜饯，果肉是实的，不是糖水兑的。\"<\/p>
\"方经理，\"小军说，\"您要真想要，我给您发一批样品回去，您验过了再下单。\"<\/p>
\"不用验。\"方经理说，\"我尝了三块，就知道你没糊弄我。\"他顿了顿，忽然问，\"小兄弟，你们李记，在省城算哪一号？\"<\/p>
\"算踏实的那一号。\"小军说。<\/p>
方经理点了点头，又问了一句，让小军心里一动：\"听说你们家去年还换过飞机——你们这个集团，往后要是还想扩，还收不收厂？\"<\/p>
\"收不收厂，我做不了主。\"小军说，\"可您这话，我一定带回去，问我爹。\"<\/p>
方经理笑了：\"你爹要是想扩，我给你指条道——我们西南那块，今年小厂倒了一片，好些厂房设备都闲着，地界不差，就是没人接。你爹要有心，去转转，划算。\"<\/p>
\"倒了一片？\"小军抓住了话头。<\/p>
\"可不是。\"方经理说，\"九五年这风向，对小厂狠。银根一紧，本钱小的先死；没渠道的，货砸手里。我跑了一圈展会，十家里头，三家摊位都租不起了。你李记能活，还活得不小，是因为你家有飞机那单撑着，有底气。可往后——\"他压低声音，\"往后这行，是大的吃小的，活下来的，都是敢接盘、敢扩的。\"<\/p>
小军把这句话，和\"收不收厂\"那句，一并记在了本子最后一页，旁边画了个圈。<\/p>
展会结束那天，小军背着空木箱上了火车。<\/p>
展会结束那天，小军背着空木箱上了火车。箱子里原来装的样品，全让人尝光了、试光了，可他兜里那沓意向单，沉甸甸的。<\/p>
他在火车上给爹写了封信：\"爹，腿跑完了，渠道打开了。新客七八家，最靠谱的是西南方经理。有句话我记下了——'你们集团还收不收厂'。我想，这话，咱家往后用得上。\"<\/p>
信的最后，他写：\"沈姨的鞋，我一路穿着，脚没疼过。\"<\/p>
这封信，半个月后到了李享知手里。他戴着老花镜，一字一句念给沈艳芳听。念到\"沈姨的鞋\"，沈艳芳低头纳了半天的鞋，嘴角弯了弯，没言语。李享知把信折好，放进抽屉——这趟腿，小军跑明白了：货靠尝，客靠信，家靠等。<\/p>
李享知把信收好，望了眼墙上的\"三棵树\"图。如今这图上，要多添一枝了——展会那七八张意向单，便是新枝的土。<\/p>