小李盯着手机屏幕，手指在聊天窗口来回滑动。那句“上门诊断，真不收费？”已经停留了二十分钟，他没敢回，也不敢关掉页面。
刘好仃端着茶杯从操作台起身，走过来瞥了一眼，“标记上，算第一个‘半点头’的客户。”
“啥叫半点头？”小李抬头。
“没说要，也没说不要，但开始问细节了。”刘好仃把杯子放下，“这种人心里已经在算账，就差一根火柴点一下。”
陈工抱着笔记本走过来，翻到一页表格：“过去七天，咱们发了三十七份定制测算，收到回复二十一份。其中像华通这样追问执行细节的，有九个。”
王工在旁边接话：“比策略调整前多了六倍。以前一提价格，人直接说‘再考虑’，现在至少愿意听你把话说完。”
刘好仃点点头，调出大屏数据。柱状图清晰地分成三块：A类高耗电客户、B类重省心客户、C类防风险客户。
“A类反应最快。”他指着第一组数据，“六十八pert的人完成了二次沟通，四个厂已经签了试用协议。说明‘回本快’这个点，打中了。”
小李凑近看：“B类也还行，有三个问了‘会不会影响生产节奏’，我们按‘无停机部署’解释后，他们态度松动了。”
“C类呢？”刘好仃问。
屋里安静了一瞬。
陈工翻页：“八十二pert还卡在‘了解阶段’。问得细，但从不提签约。有个客户甚至让我们把合同模板发过去，看了三天，回一句‘再看看’。”
王工皱眉：“这些人是不是就爱犹豫？”
“不是犹豫。”刘好仃摇头，“是他们账本上写的不是利润，是安稳。”
他转身在白板上写下三行字：
“省下的钱能不能拿稳？”
“系统要是出问题谁来扛？”
“万一用了半年，你们公司倒了怎么办？”
写完，他拍了拍笔：“我们讲了这么多‘值’，可他们最怕的，是‘信不过’。”
小李愣了下：“所以……他们不是不信数据，是不信咱们能一直守着数据？”
“对。”刘好仃点头，“我们把价格讲明白了，可没把心安下来。”
陈工低头看着宣传页初稿，忽然说：“我之前只想着怎么把收益写醒目，没想过加点‘我们是谁’‘做了多久’‘有没有人用过’这种内容。”
“不是宣传册变简历。”刘好仃笑了笑，“是要让人知道，这不是一次性买卖。”
王工掏出手机，翻出前几天录的几段客户语音。他点开一段，放出来：
“……你们这个系统听起来是省电，可我们小厂经不起折腾啊。要是用两天不行，还得拆了换回去，人工、误工，加起来比电费都贵……”
声音里带着迟疑，不是怀疑技术，而是怕承担后果。
又一段响起：“你们说能省三成，可万一第一年没省这么多，有没有补差？”
“听出来了？”刘好仃问。
“他们不怕贵。”王工收起手机，“怕买了以后，没人兜底。”
刘好仃拿起笔，在白板上画了个三角，顶上写“三信缺失”。
“信心、信任、信据。”他逐一解释，“信心，是对系统能长期稳定运行；信任，是相信我们服务能跟上；信据，是得有东西证明我们不是说说而已。”
小李举手：“那咱们有没有现成的证据？比如三号炉这几个月的数据记录？”
“有。”刘好仃点头，“但光有数据不够。得让人知道这数据是谁在看、谁在管、出了事找谁。”