刘好仃站到第二段末尾，对三人说：“到这里，讲解员必须问一句：‘您最担心哪一步影响生产？’——不是为了答，是为了听。”
“听他接不接话。”小李接道，“接了，说明他开始想了。”
“对。”刘好仃点头，“沉默的客户最难办，但愿意开口的，已经迈了一步。”
演练开始。新人甲扮演客户，沿着动线走。小李负责讲解，到第二段末尾，准时抛出问题：“您最担心哪一步影响生产？”
新人甲停下，犹豫两秒：“我……我怕换到一半出问题，两边都连不上。”
“这是典型第三层。”刘好仃在本子上记下，“她没问技术细节，问的是后果。回应重点不是‘不会出问题’，而是‘出问题也能快速恢复’。”
他走到新人甲面前：“要不这样，我们留一个应急对接口，万一通讯中断，手动切换只要两分钟，您看行吗？”
新人甲眼睛一亮：“这个能写进手册吗？”
“写。”刘好仃翻开手册，在“决策支持”栏补了一句，“提供应急切换方案。”
音响突然爆出一声杂音，视频卡在老黄拧螺丝的画面。
“电源干扰。”老黄立刻拔掉附近电焊机的插头，“车间设备多，得避开高峰。”
刘好仃重新播放，音画恢复正常。“记住，真实感不怕小毛病，怕太完美。刚才那一卡，反而像真的。”
十一点，两名老客户推门进来。是之前来过两次的，一直没签单。
“我们就是再看看。”其中一人站在样品前，手指轻轻摸过模块外壳，“你们这东西，有没有人用过三个月以上？”
空气静了一瞬。
新人甲迅速翻开记录本，抬头，声音稳了些：“您是想确认长期稳定性？”
客户一愣，随即点头：“对。用一个月不出事，谁都能吹。三个月还稳，才算真行。”
刘好仃走过去，从文件夹抽出一张打印表：“这是上个月三家客户的运行数据，连续九十二天无报警，平均日运行十七小时。需要的话，我们可以安排您去现场看看。”
客户接过表格，手指在“无故障天数”上停留了几秒。
另一人忽然问：“你们自己厂里，有没有在用？”
“有。”刘好仃转身，指向调试间角落的一台主控箱，“那台从上个月一号开始跑，每天自动记录温度、电流、响应延迟。您要是感兴趣，可以查日志。”
客户对视一眼，没说话，但脚步已经朝调试间挪了半步。
新人甲趁机递上新做的“长期使用案例卡”，背面印着客户厂名和联系人（已获授权）。
小李在白板上悄悄添了第十三条信号：“问长期使用案例”——归类：第四层，决策辅助。
老黄检查完音响，顺手把备用电源插头固定在墙角。“下次来客户，得让他们听见真正的车间声音，不是录音。”
刘好仃站在白板前，日志本摊开在“信任阶梯”更新页。他拿起红笔，在第四层旁边画了个星号，写下：“需提供第三方验证触点”。
小李调试完最后一台平板，抬头问：“要不要在视频结尾加一句：‘如果您关心长期使用效果，我们可以提供实地参观机会’？”
“加。”刘好仃说，“但语气要轻，像随口一提。”
新人甲整理完今天的记录表，轻轻放在刘好仃手边。表上第三栏写着：“非标提问收集：2条，情绪状态：认真，倾向明显。”
老黄蹲下检查展示架螺丝，嘴里念叨：“这架子得再焊个角铁，不然客户摸多了要晃。”
刘好仃没答话，目光落在白板上新增的信号条目。他拿起笔，在“问长期使用案例”
“可安排实地参观——但得等客户主动问第二次。”