小李点开客户名单，把“信任观察组”的标签拖到最前面，“那跟进记录也得改，以前记‘是否感兴趣’，现在记‘最担心什么’。”
“对。”刘好仃说，“谁怕出事没人管，谁怕影响生产，谁怕公司不长久——记清楚，下次开口，先解心结。”
陈工把新版宣传页发到群里，“我刚加了一页‘真实客户说’，放了宏远厂负责人的一段话：‘用了三个月，夜里终于敢让电工回家睡觉。’准时吃饭了’。”
王工看了眼，笑出声，“这比我们自己吹强多了。”
“人信人，不信话。”刘好仃说，“咱们把活生生的例子摆出来，他才敢迈出第一步。”
小李调试着客户页面的预览，“在线值班员图标做好了，点开能看到当天值班人照片、名字、工龄，还有个倒计时：‘已连续稳定运行：168小时’。”
“就这个。”刘好仃点头，“不玩虚的，就让他看到，有人在盯，没断过。”
陈工合上电脑，“那我今晚把材料包打包，明早发给所有C类客户对接人。”
“不急。”刘好仃抬手，“先内部过一遍。王工，你带小李，做一轮模拟。一人扮客户，一人用新材料应对，看哪句话卡壳，哪个环节不顺。”
王工立刻站起来，“行，现在就来？”
“现在。”刘好仃拉开椅子，“小李，你先演C类客户，问题是：‘你们比别人贵一倍，万一用了半年你们黄了，我找谁？’”
小李清了清嗓子，换上犹豫的语气，“你们这系统是省电，可我们小厂经不起折腾啊。要是用两天不行，还得拆了换回去，人工、误工，加起来比电费都贵……”
王工翻开材料包，先递上视频，“您先看看宏远厂的电工，以前得通宵值班，现在晚上十点就打卡回家。”接着拿出责任卡，“这是我们的售后负责人老陈，十八年工龄，三年内专职对接您厂，电话24小时通。”最后点开页面，“您看，三号炉已经跑了168小时，数据公开，人在盯屏。”
刘好仃听着，轻轻点头。
“还缺点啥？”王工问。
“开头。”刘好仃说，“别一上来就递材料。先问一句：‘您最怕什么？’让他把担心说出来，咱们再给答案。”
小李重新开口，“我最怕的就是，花了钱，结果没人管。”
王工顿了顿，把材料轻轻放在桌上，“我们明白您怕担责。所以这三年，由老陈全程盯您厂的系统，电话24小时通。他家就住厂后头，骑车五分钟到。”
办公室里安静了一瞬。
“这回对了。”刘好仃说，“不是解释贵，是解决怕。”
陈工把新话术记进模板，小李更新了材料包版本，王工开始整理三类客户的模拟问答记录。
刘好仃坐在主控台前，手指轻点屏幕，预览最后一版“信任闭环”材料包。灯光映在玻璃幕上，像碎星浮在夜里。
他把鼠标移到“发送”按钮，停住。
“明天再发。”他说，“今晚再过一遍，一个字都不能错。”